新規顧客開拓にお悩みの方、低いDM反応率にお悩みの方へ


 

これは誰でも簡単にすぐでき、即効果の出る、最もお金のかからない新規開拓方法です。

 

DM営業成功事例

手紙DMを活用すれば、もう新規開拓に悩むことはありません。
成功事例の会社様はそれぞれ自分のビジネスに合わせたDMで
効率よく顧客開拓に成功しました

成功事例その1

(業種)

住宅メーカー

(営業方法)

紹介が主、過去にダイレクトメールを試したことあり

(依頼理由)

「新規顧客開拓にダイレクトメールを利用したい」

(送り先)

帝国データバンクで一定点数以上の開発業者、販売会社


【以前のDM営業の問題点】
・ 2STEP型ダイレクトメールの仕組みがないこと
・ 新規顧客開拓向けダイレクトメールなのに既存顧客向けダイレクトメールの内容で書かれていたこと
・ ダイレクトメールの構成がAIDA法則に則っていないこと

【提案した解決策】
 ダイレクトメールに顧客を集める機能がまったくなかったので、相手が申し込みたくなるようなオファーを準備し、すべての問題点を改善させた2STEP型ダイレクトメールを作成するよう指導。建築という完成するまでは目に見えない商品を販売しているので、そのツボを押えたダイレクトメールを作成

【成果】
 このオリジナリティのあるダイレクトメールを武器に営業をすすめた結果、7%よいときは13%の反応率で見込み客を集めることに成功。そのうちの1社から7棟の工事受注、金額にして1億4千万円もの取引を成約。
 現在もDM営業を積極的に活用して見込み客を集め、新規顧客を増やしている。


【総評】
 特に不動産、建築、機械等といったビジネスではこのように1件当たりの取引金額が非常に大きいので、もし反応率が悪かったとしても、そのうちの1件でも新規顧客にすることができ、取引が成立すれば、簡単に元が取れます。そのような点からも低コストで効率よく顧客を集めることのできるDM営業は非常に望ましいといえます。

 



成功事例その2

(業種)

サプリメント販売

(営業方法)

ダイレクトメール

(依頼理由)

「集めた見込み客から高い成約率を上げることのできるダイレクトメールを作成したい」

(送り先)

エステサロン


【以前のDM営業の問題点】
 はじめて見込み客に送るダイレクトメールと集めた見込み客を顧客にするためのダイレクトメールの違いが認識されておらず、結果反応率は8%とそれなりの水準であったにもかかわらず、そのなかで顧客になる割合が低かったこと

【提案した解決策】
 集めた見込み客を顧客にするための書き方のツボをアドバイスし、そのAIDA法則に則ったダイレクトメールを作ることを提案した。

【成果】
 それに基づくダイレクトメールをオファー申し込みの見込み客に無料サンプル送付時に同封して取引を勧めた結果、成約率が以前の10倍になり、60件以上の新規顧客獲得に成功した。

【総評】
 成約率をアップさせるダイレクトメールと反応率をアップさせるダイレクトメールにおいて、AIDA法則に則って書く点は同じですが、書くべき内容、構成はまったく異なります。いくら反応率がよく多くの見込み客を集められても、その先の彼らを顧客に変えることができなければ、売上には結びつかず、キャッシュにはつながりません。それを正しく理解してDM営業をすすめることが重要です。

 

成功事例その3

(業種)

シロアリ工事

(営業方法)

ダイレクトメール

(依頼理由)

「以前工事を施工した既存顧客から再工事を受注したい」

(送り先)

以前工事を施工したことのある個人


【以前のDM営業の問題点】
 ダイレクトメール自体にそれほど大きな問題は見受けられないが、相手にこのダイレクトメールでいますぐ行動を起こさせる仕掛けの文章が不足していた。

【提案した解決策】
 相手がこのダイレクトメールを読んで「いますぐ行動を起こさなければ」という気にさせる文章を随所に効果的に配置したダイレクトメールに作り直すことを提案した。

【成果】
 改善したダイレクトメールを早速既存顧客に発送したところ、予想以上の反響で再工事受注率が20%と倍増一気に再工事依頼が殺到したため、手が回らないほど忙しくなり、うれしい悲鳴を上げることととなった。

【総評】
 ビジネスの種類によって、ダイレクトメールを書く上、作成する上で押えるべきツボが異なります。このケースでは、以前のダイレクトメールではこのビジネスで絶対に押えなければならないツボが残念ながら押えられていませんでした。改善点はそのツボを押えたたったそれだけのことです。
 しかし、そのツボを押えたダイレクトメールを作成して送るか、そうでないかはこのようにその結果において天と地ほどの開きになります。


成功事例その4

(業種)

業務用酒類の企画製造販売

(営業方法)

ダイレクトメール

(依頼理由)

「新製品を開発したので新規顧客を開拓したい」

(送り先)

全国2万件の飲食店


【以前のDM営業の問題点】
 飲食店オーナー向けに魅力ある新商品を開発し、無料サンプルをオファーにしたDMを送るという、このビジネスには非常にマッチしたマーケティングを実行し、5%の反応率を得ることができてはいたが、DMそのものにもっと反応率を高くなると思われる改善点が見受けられた。

【提案した解決策】
 新商品の売り込みのDMはストーリー型が有効なので、この設計図をベースに具体的に20個の改善すべき点を指摘した。さらにサンプル申し込み後の商品に同封するDMも成功事例その2と同様に、「AIDA法則」、「成約率をアップさせるセブンルール」にしたがって作成することを提案した。

【成果】
 改善したダイレクトメールを早速見込み客に発送したところ、反応率は8%と大幅アップ、1685件の無料サンプル申し込みを得ることができた。さらにサンプルに同封するDMが功を奏し、驚異の成約率28.4%、たった10ヶ月で478件の新規飲食店獲得とこの製品のDM営業は大成功を収める結果となった。

【総評】
 5%の反応率を上げることができるDMは成功です。しかし、私がプロの眼から見て指摘させて頂いた、たった20の改善点を見直すだけで、その反応率は8%にすることができます。何を書くか、どのように表現するか、その書き方一つで見込み客の感情を大きく動かすことができ、ダイレクトメールの反応率はこれほど変わるのです。言うまでもなく反応率を上げ、無料サンプルの申し込み件数を増やし、さらに同封するDMによって成約率をアップさせることができれば、反応率、成約率の相乗効果で顧客獲得数は大きく伸びます。すなわちDM営業で新規顧客を増やすためには、DMの反応率だけではなく成約率にも目を配り、成約を促すDMを作る必要があります。

 DM営業はいわばダイレクトメールに、相手の心理を読み、感情を動かす仕掛けを施した集客方法です。だからこそこれらの事例のようにうまくはまれば成功しやすいのですが、そこがズレてしまうとまったく成果が出ません。
 
 失敗したケースをみると、押えるべきツボがズレていることが多いように思われます。
 
 自分を自分で診るのが難しいのと同様、自分のビジネスを客観的に捉えることは難しく、DM作成ではどうしても主観的で独り善がりの文章になりがちです。その結果押えるべきツボがズレやすくなるわけです。
 
 まさにそれは上記の事例にも共通して当てはまる問題でした。その解決方法はただ一つ、押えるべきツボを押えれば自然に相手の感情を動かすダイレクトメールを作成することができます。
 
 DM営業を成功させ、お金をかけないで効率よく新規顧客を増やすことは決して簡単なことではありません。
 
 しかし、自分のビジネスに合ったダイレクトメールさえ作成することができれば、事例のようにDM営業を成功させることは可能なのです。

 

 

ビジネスを成功させるダイレクトメールの書き方

 

 

「販路拡大、顧客開拓を成功させるDM戦略」

 

DMでどのような戦略を立てて営業をすれば顧客の幅を拡げ、新規顧客を増やすことができるか、成功するDMの極意を知ることができます

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